钢材销售大客户业务公关策略与销售技巧

课程背景：

我国钢铁产业是国民经济的重要支柱产业，在经济建设、社会发展、财政税收、国防建设以及稳定就业等方面发挥着重要作用，对保障国民经济又好又快发展做出了重要贡献。但是，钢铁产业长期粗放式发展所积累的矛盾也日益突出，如高端产品不足、产能过剩、产业集中度过低、区域分布不合理、环保问题等，这些问题制约了我国钢铁产业的发展，钢铁企业必须结合自身特点，探求解决问题的途径，使我国的钢铁产业不断做大做强。

钢材大客户销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，行业特点使钢材产品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在业务公关、信息获取、订单跟踪、营销过程管控、商务谈判、客户管理中独当一面！

课程目标：

1. 了解钢材大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；

5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；

6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点；

7 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；

8. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；

10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师： 诸强华 工业品营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

重轨、轻轨、大型型钢、中型型钢、小型型钢、钢材冷弯型钢，优质型钢、线材、中厚钢板、薄钢板、电工用硅钢片、带钢、无缝钢管钢材、焊接钢管、金属制品等钢材行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天

课程大纲：

第一单元 钢材大客户销售概述

1. 钢材市场营销的三点思考

2. 钢材大客户销售的5个特点

3. 钢材市场发展趋势

4. 传统销售与顾问式销售的六大差别

◇思考：钢材销售人员应具备哪些条件？

◇钢材销售案例：坚持不懈，大单必签定

第二单元 如何判断大客户的真实意图？

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第三单元 如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇钢材销售案例：千万项目，成功跨越

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第四单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购8个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计钢材大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

（1） 意向客户 （10%）

（2） 深度接触 （20%）

（3） 方案设计 （25%）

（4） 技术交流 （30%）

（5） 方案确认 （50%）

（6） 项目评估 （75%）

（7） 商务谈判 （90%）

（8） 合同执行 （100%）

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇钢材销售案例：销售中屡试不爽的围魏救赵策略

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第五单元 项目型销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点

4. 如何迎合四类客户喜好？

◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

第六单元 项目型销售：做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合钢材产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第七单元 如何与客户高层建立并保持关系

1. 与客户高层打交道的六大原则

2. 通过熟人推荐与客户高层接洽

◇工具表格：影响力因素分析表

◇工具表格：熟人推荐提示卡

◇工具表格：向熟人反馈信息

3. 通过下属与客户高层接洽

◇思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？

4. 建立关系的3个方法及三要点

5. 保持关系5要点

◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引

第八单元 大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

1. 工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）