海外市场商业应对与开拓性思维

讲师   左凤山

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一.训练题目：海外市场商业应对与开拓性思维

二.课程时数：12小时     

三.参加人员：企业中与高层经理人人员

四.课程内容：●教学目标：

               ▲提高全市场意识，提高市场开发人员及工程技术人员对市场信息的敏感性

               ▲结合市场开发业务，分析国际形势，提高国际战略视野

               ▲通过学习、引导、培养、激发学员的创新及开拓性思维，总结出可实践的 

                 市场开发创新思维与方法

             ●课程收益：

               ▲对目前国际新局势的理解

               ▲对国际市场供应链的变化与趋势的理解

               ▲对国际市场开发必须认知的跨文化认知

               ▲对国际局势变化的出现及警觉

               ▲理解为何政府鼓励国内企业走向一带一路

               ▲国家持续发展与世界市场信息及趋势

               ▲国际市场开发与数字化时代发展关联性

               ▲我国在国际跨文化运作常碰上的问题

               ▲捕捉市场信息如何去找项目

               ▲国际客户去哪里找

               ▲市场开法客户寻求得主与被动性如何操作

               ▲市场开发与维护国际客户公共关系的市场信息捕捉点

               ▲部分多元跨文化地区特色浅述

             ●课程形式：授课讲解   课堂分组讨论及报告 

五.课程大纲：

壹. 国际新局势分析经理人员思维必须改变来因应

(一).变异与疫情时代局势发展分析

    ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕

      经济衰退与疫情加剧对全球影响

      国际供应链调整变化与加码问题

    ●观察有些剧变的出现及警觉

      民主社会价值与利益下的恐惧

      西方意识形态与白人主义作祟

      美两党政争共和与民主之争与国会冲击事件

      中美竞争加剧导致意识形态干扰

      全球各地局部干扰或战争  

      经济民族主义出现与单边贸易协议

    ●英国脱欧与南爱苏格兰的脱英

      德法的企图心

    ●世界局势巨变的总结简易分析

      伊朗  美俄  南海  东海  印度

(二).由一带一路说起

    ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路

    ●地缘政治与世界地图观看

    ●围堵与出路

    ●由汉唐与南宋盛事重新理解

    ●巴基斯坦的重要性(中巴经济走廊)与出海口位置

    ●一带一路沿线国家名单参考（含地图）

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济

      自由流动，形成生机勃勃的新兴市场

(三).课堂讨论

    ●分组讨论题目  你认为一带一路市场为何对我国特别重要

                    为何政府鼓励国内企业走向一带一路

    ●分组讨论时间  15分钟   后分组心得报告

贰. 国家持续发展与世界市场信息及趋势

(一).国家持续发展与中国制造及中国创造

    ●世界影响力与国力建设

    ●中国影响力与国际化的趋势

    ●国内市场踏向国外市场的路线

    ●中小企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

    ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间

(二).世界发展与数字化时代 (参考)

    ●1996年   比尔盖兹 未来之路(内容阐述影响现在甚么)

      工业革命与电子革命的影响不那么简单  5G

●企业对内数字化

  运用基于新一代数字与智能技术的各类云服务，通过网络协同、数据智能分析，连接

  有效能用的资源、流程重组、赋能组织，处理交易，工作执行，以推进企业管理创新

 （研发、生产、服务等）、管理变革（管理模式、组织与人才、管理决策），从而转

  变生产经营与管理方式，实现竞争优势、更高经营绩效、更可持续发展的进步过程。

    ●构建企业数智力

      即企业数字化的能力，是指企业数智化基础设施建设，以及数字技术的创新应用与研

      发能力的打造；

    ●驱动增长为目标的数字化经营

      聚焦运用新技术赋能业务创新，投效比、创新产品、服务、营销、渠道及供应链，打  

      造卓越客户体验与最有利的所在。

    ●巨变与应对素质能力

(三).我国在国际跨文化运作分析

    ●企业面临全球化管理的复杂环境

      国家近年来常提企业转型  走出去 走进去 留下来里面必须重视的关键所在

    ●通用电气前 CEO杰克·韦尔奇 (Jack Welch)对跨文化全球经营的表述

    ●当我们走向国际化会遇上问题（患不知而非患不能）

    ●国际市场买主对中国制造的认知

      世界工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制   国际竞争对手在国际上的压制

      案例分析

    ●多元的异价值观念与信仰体系的适应

      案例分析

    ●国际跨文化运作绝对错误的认知分析 (出国门前要先理解清楚 )

●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）概念

  OEM  OBM  ODM  分支生根

      案例分析

叁. 国际市场开发与操作思维分析

(一).市场开法客户寻求得主与被动性

    ●客户上门   配合度   压制性   优势化的筹码在哪里

    ●Competitive Strategy就是要在你客户面前创出别人无可取代的地位

      要想客户关系强化与维护除此外别无他法

    ●国际化客户关系强化重点在于强化自身影响力建设

      强化自身来对应国际局势变动抗压力强影响双方合作关系

      合作关系的筹码影响依赖度依赖度与客户关系的深化度成正比

    ●行业核心技术建设在何处与国际影响力

      案例分析

    ●国际市场中多元跨文化的理解

(二).课堂讨论

    ●分组讨论题目  你认为国际市场开发有哪些关键元素? 理由何在?

    ●分组讨论时间  15分钟   后分组心得报告

(三).国际市场开拓与国内开发根本是两码子事

    ●多元跨文化与地区人文不同侧重 (国际公共关系与认知)

      案例分析

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化谈判中的遍地血迹）

      要开拓市场与洽商接触有效率我们不患不能而患不知 (以我们角度出发会有危险性)

    ●海外客户开发难度不在开发技巧操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性

      国际视野观 (国际化市场开拓及谈判与国际化视野的关系)

      案例分析

(四).国际市场开发难易及对客户影响力的组成因素比较表 (参考)

    ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式

      请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算

      ，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线

(五).国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）

    ●企业国际客户的寻求接触

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

    ●行业市场信息

    ●驻华领事或大使馆商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

    ●各类展览会观展与参展资料  

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(六).日本商业发展与价值链的跟进成功与失败借鉴 (日本大商社如何国际化运作的故事)

    ●日本特别注重供应价值链的建设

    ●多元化发展与上下游间的投入

      案例分析

肆. 国际市场开发的公共关系建设与维护发展思维

(一).符合当地运作的管理与当地公共关系息息相关

    ●国际市场开发与当地公共关系息息相关

    ●案例分析  我分支管理的落地观  (常有的工作误区与大影响)

      公共关系建设的最基础

(二).市场开发与维护国际客户公共关系的建设总结参考

    ● 接触频率与人际关系获得信息资源

       人际关系优势会使我方较易避开风险    人际关系建立也需工匠精神

● 在大同小异中，找出自己的独特价值

       分解日常工作找出差异 建立核心优势

    ● 跨文化人文与洽商请予区分接触方式

    ● 社会环境或行业市场信息请勿忘时常接触

       驻华领事或大使馆商务推广单位

       我驻外单位商业搜集资料

● 勿忘80年代日本的客户关系建立推动客户前进的故事

● 驻外人员商业情报搜集与重点客户资料

       注意各国经济能力与发展地区分布信息搜集 ( 日本企业最可怕的地方 )

    ● 国内对国外信息搜集请勿忘用当地语言去当地多用之或谷歌搜索引擎