课程大纲

《顾问式销售培训大纲（一天）》课程大纲

第一章 顾问式销售的概念(约1小时)
顾问式销售定义
顾问式销售发展过程
与一般销售的差异
顾问式销售几个重要概念
应用的基本方法
第二章 顾问式销售策略和技能(约3小时)
从产品销售到方案销售
客户业务需求的分析
需求动机和价值定位
客户决策分析与销售策略
聚焦式询问法－SPIN
处理异议和缔结交易
第三章 管理客户关系及忠诚度(约3小时)
理解分析客户的定位和差异
一揽子销售与量身定做的解决方案
多层面销售：建立客户的人脉关系
客户决策人员的把握
培养客户的满意度和忠诚度
第四章 价值竞争(约2小时)
价值销售的第一原则：价格何来？
价值销售的第二原则：价值何在？
处理价格异议的技巧
双赢谈判的原则与技巧
培训形式: 讲课, 练习,测试,阅读和讨论,案例分析和讨论,
角色扮演,脑力风暴,团队游戏,经验分享,个人行动计划等