课程大纲

第一章 迈进销售成功巅峰

一、成功的销售模式

1、营销人员的心智模型

2、解读产品关键三要素

3、整合资源的关系力

二、成功的销售思维方式

1、销售世界的原点

2、拜访要达成的结果

3、销售成交的三要素


第二章 快速发掘客户需求

引言：以问题和倾听为中心的购买循环

一、先需求、后陈述

二、了解或挖掘需求的实效方法

1、客户需求的层次

2、影响购买的四类人群

3、破译四种人群的跟单规则

三、如何应付消极反应者

1、克服拜访怯场的七项技术

2、消极反应者分类

3、恐惧转换信念的内部动机

4、对待消极反应者的配方

四、拜访铺垫简单法

五、挖掘需求问答的十项技巧

六、.进入项目陈述阶段的最佳时机


第三章 做最有力的项目陈述

一、如何构思项目建议书

1、项目建议书的准备技巧

2、项目建议书的撰写技巧

二、FABE方法的具体运用

1、特征

2、优点

3、利益

4、证据

三、适于客户的语言交谈的技巧

1、专注聆听的要点

2、非语言的沟通

3、时间带来的优势

4、环境带来的优势

四、销售说服五步法


第四章 陈述收尾的最佳策略

一、陈述所需具有的成交心态

二、让客户签单的三个核心构成

三、找出谈判的要点方法

1、谈判的角色扮演策略

2、蚕食策略与让步策略

3、客户成交四步提问法

四、解除反对意见的六项艺术

1、预先框式

2、辨别客户

3、通过提问

4、六个反对

5、共享利益

6、把握时机

五、八种购买障碍的应对方法

六、获得成交的终极技巧

1、把握“六大成交时机”

2、临门“成交技巧五法”

3、准确判定形势

六、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手


第五章 高绩效的跟进体系

一、最佳黄金跟进时间分析

二、跟进的最重要的手段

三、销售危机的反馈要点

四、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手

五、二次跟进的流程与关键

六、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略

七、确定签单时间、维护系统的操作方法

八、签单

九、要求顾客转介绍技巧


第六章 个人和团队的完美结合

一、咨询线—快速成长线

二、检查线—团队业绩线

三、拜访线—营销生命线