第一篇、透过现实背景看顾客心理

【视频案例】她的生意为何不好？

1、行业背景状况分析：

四“多”的现状分析

2、行业产品采购现状：

    采购的六个现状分析

3、行业门店现状分析：

销售的四个现状分析

第二篇、读懂顾客是研究他们的前提

【思考】顾客是我们的什么人？

【案例分享】某品牌的投诉处理

把握不同顾客的应对技巧：

不同购买意向顾客

不同购买角色顾客

【案例分析】女婿岳父买东西谁做主？

不同年龄层次顾客

不同性格类型顾客

第三篇、清楚顾客购买心理决策过程

【案例分析】某终端的客流数据启示

研究顾客购买的过程才能有的放矢

【工具分享】顾客信息表+来店顾客数据统计表

1、如何让消费者来市场？

先弄清谁是我们的顾客

再弄懂该让哪些人群来

重度与轻度用户的分析

吸引重度用户来市场的方法

2、如何让消费者受影响？

顾客教育信息影响

三大拦截信息影响

3、如何让消费者看见我们店？

利用不连续的刺激：

视觉刺激与听觉刺激

4、如何让消费者想进我们店？

良好终端形象

店内温馨环境

店内忙碌景象

第四篇、明白顾客购买心路历程

1、如何让消费者买我们产品？

顾客购买我们产品的三大重要因素：

→挖掘顾客真实需求：

挖需求的三种思维

【案例分享】顾客未按计划买东西却更开心

从马斯洛需求理论看顾客需求

提问题的两个方式

【小组讨论】提哪些问题可以挖掘到消费者的需求？

→提供顾客满意的价值：

价格可以告诉给顾客什么

塑造产品价值的七个方法

处理顾客异议的三个步骤

→提供顾客适中的成本：

 谈价前五类当天就买顾客判断

 当天不买的顾客五个逼单技巧

 逼单不成留下顾客信息的方法

 【案例分享】优秀导购的销售故事

 轻松处理价格异议的十大绝招

2、如何让消费者买的更多？

 深度理解客单价的含义

 提高客单价的四个策略

【工具分享】门店销货清单

3、如何让消费者再来购买？

  圆满送客必说的三句话

四个动作打造铁杆粉丝