培训对象

销售业绩不俗，已经达到一 流销售人员水平，渴望打破瓶颈、超越自我的销售人员

课程收获

【通过本课程您将学习到】
客户管理的作用与实务
客户关系维护的常用方法
客户关系管控体系的建立

课程大纲

一、客户篇---认清客户
1、管理层面客户分类
企业经营层面的客户标准---目标市场细分
销售工作中的客户标准---目标客户锁定
客户关系中的客户标准---不同客户分类
企业客户与组织关键人---公私双保险
情景演示，案例分析
2、企业发展周期客户分类
投入期---现金流客户
发展期---利润型客户
成熟期---稳定型客户
衰退期---资源型客户
情景演示，案例分析
3、销售工作的2类客户
流量客户特征及作用
存量客户特征及作用
情景演示，案例分析

二、关系篇---理清关系
1、常见的6种客情关系
亲密关系处理
紧密关系处理
临时关系处理
半紧密关系处理
半松散关系处理
半排斥关系处理
情景演示，案例分析
2、常见的3种客户关系建立
公对公关系建立
公对私关系处理
私对私关系处理
情景演示，案例分析

三、管理篇---资源重组
1、成本投入
客户关系维护成本预算
客户关系维护成本控制
情景演示，案例分析
2、管理收益
经济收入管理
社会资源整合
情景演示，案例分析
3、风险评估
风险预测机制
风险管控手段
情景演示，案例分析
4、资源重组
客户资源重组
建立客户交流平台
情景演示，案例分析
5、ABC管理法
情景演示，案例分析

四、维护篇---攻防之间
1、防守型维护
2、防御型维护
3、进攻型维护
4、渗透型维护
情景演示，案例分析

讲师背景：

西安讲师联盟品牌讲师西安洪杉企业管理咨询有限公司签约讲师Think & Practice培训体系高级培训师大客户销售、实用肢体语言专业培训师商务谈判实战专家中华讲师网特聘讲师曾任上海欧琪森木业集团（西北区）营销公司企业经理、西安东京衣服饰有限公司市场总监、陕西翰诺科技有限公司企业高级咨询师等职务。在多年的企业培训中积累了丰富的培训经验，并根据自己多年的实战经验和经典案例，研发出了一套适用于现代化企业发展的大客户销售、肢体语言及商务谈判类课程体系。其授课风格形式新颖、实用性强深受广大学员的好评

授课风格：

授课风格形式新颖、生动幽默，实用性强、寓教于乐，培训氛围生动活泼,充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析。