［课程收益］

系统全面地介绍经销商管理的五大内容；

经销商管理的具体操作思路与执行要点；

销售人员如何引导经销商快速做大做强；

强势掌控经销商确保经销商跟着公司走；

引导销售人员向“市场服务”销售转变；

提升客户满意度打造厂商共赢销售格局。

［课程大纲］

第一单元：管理念

1、经销商的发展现状分析

-经销商的现状和面临的挑战

-解析经销商的四种生意模式

2、资深销售经理眼中的厂商关系

-大客户多品牌运作，如何主推我们

-小客户坐商思维，如何做大做强

3、经销商赚钱的两种方式：

低成本战略：从夫妻店向公司化运营转变

差异化战略：赢利模式创新的八个方法

案例分析：经销商的四种死法

第二单元：管业务

-对经销商的客户进行全面管理

-帮助经销商不断优化销售方式

-帮助经销商构建立体销售渠道

门店（网点数量、单店评估、绩效提升）

工程（样板工程、销售队伍、口碑）

隐性（合作方式、隐性人群管理、活动）

分销（通路设计、激励政策）

-因地制宜开展市场推广活动

-经销商市场资源分配与使用

让经销商把更多的钱花在我身上

案例分析：打造经销商四大销售渠道

第三单元：管团队

-如何找到优秀的销售人员

-经销商团队有效管理技巧

-销售员销售演练培训方法

-针对销售员有效激励方法

案例分享：兰溪董老板的团队管理困惑

第四单元：管资金

一、ROI让经销商感觉有钱赚

-什么是经销商的赢利模式

-利润和投资回报率（ROI）分析

-从“向销售要利润”到“向管理要利润”

案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱

二、四大指标管理经销商的库存

-库存定义与重要性阐述

-库存管理的目的：容易摘的果子

-库存管理四大指标：数量、效率、效益、客户服务

三、七大绝招破解经销商“哭穷”

-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径

-逐个破解，手准胜过手狠

-渠道政策，让经销商欲罢不能

小组讨论：用渠道促销政策调动经销商积极性

第五单元：管问题

一、激活不上进的经销商

-深入分析经销商不动的根本原因

-打造样板市场，树立标杆客户

-制定“一对一”政策，利益驱动

-鲶鱼效应，快速搅动市场

-一颗红心，两手准备，建立蓄水池

案例分享：客户的销量是逼出来的！

二、整治不听话的经销商

-针对经常窜货的经销商怎么办？

-针对经常低价的经销商怎么办？

-针对不配合市场推广的经销商怎么办？

案例分享：有效的管理是简单的，刘邦约法三章