课程大纲： 

　　第一单元：管理念 
　　第一讲：全面掌握经销商的生意结构 
　　-建材行业的现状和经销商面临的挑战 
　　-经销商的两条出路：猎人还是农夫 
　　案例分享：经销商的四种死法 
　　第二讲：帮助经销商向公司化运营转变 
　　-为什么要推进公司化运营 
　　-公司化运营的九个考核指标 
　　案例分享：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀 
　　第三讲：三大法宝确保经销商“不溜号” 
　　-洗脑：在经销商的大脑中打上“企业文化”的烙印 
　　-劳筋骨：全面掌控经销商的业务模式和销售团队 
　　-攻心：加强拜访，与经销商建立深厚感情 
　　小组讨论：让经销商跟着公司一起干，不三心二意的其他手段 

　　第二单元：管业务 
　　一、经销商生意的四大渠道管理 
　　1、零售渠道： 
　　-详见第二业务模块《门店生意管理》 
　　2、工程渠道： 
　　-中小工程的分类与操作意义 
　　-中小工程开发的基本步骤 
　　-中小工程开发的七条真经 
　　3、隐性渠道： 
　　家装公司 
　　-家装公司的推广策略与操作要点 
　　-针对设计师的两种推广形式 
　　案例分享：衢州经销商的会员卡营销 
　　专业人群（装修工） 
　　-针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策 
　　小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会 
　　4、分销渠道： 
　　-分销商网络的拓展思路 
　　-分销网点的有效管理 
　　-分销商销售政策的制定（奖励计划） 
　　案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？ 
　　二、经销商零售门店生意管理 
　　1、店外推广 
　　小区活动 
　　第一步：小区广告树立品牌形象 
　　-投放植入式小区广告：联合物业抢占小区宣传资源 
　　-搭建手机短信平台：免费信息、数字信息、负面信息 
　　案例分享：低成本成功运作山东藤州家乐居小区广告 
　　第二步：终端展示发挥窗口作用 
　　小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用 
　　案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万灯具产品 
　　第三步：人员扫楼锁定目标客户 
　　沟通技巧：学会与小区里的五种人打交道； 
　　信息收集：如何扫楼才能不被业主拒之门外？ 
　　案例分享：创新性小区推广：免费赠品、调查问卷 
　　团购活动 
　　-团购活动的定义和主要形式 
　　-如何策划、组织一场成功的团购活动 
　　-团购现场怎样才能拿到更多订单 
　　案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？ 
　　2、店内管理 
　　-基于利润/销量分析的产品组合 
　　-以顾客体验为目的的产品陈列 
　　-油漆行业的门店促销方法 
　　案例分享：宜家家居促销，让顾客主动找上门 

　　第三单元：管团队 
　　案例分享：兰溪董老板的团队管理困惑 
　　-如何找到优秀的导购人员 
　　-经销商团队的有效管理技巧 
　　-导购员的销售演练培训方法 
　　-针对导购员的8种有效激励方法 
　　实战演练：情景演练让导购快速提升销售技能 
　　第四单元：管资金 
　　一、经销商的赢利模式 
　　-什么是经销商的赢利模式 
　　-利润和投资回报率（ROI）分析 
　　-从“向销售要利润”到“向管理要利润” 
　　案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱 
　　二、经销商的库存管理 
　　-库存定义与重要性阐述 
　　-库存管理的目的：容易摘的果子 
　　-库存管理四大指标：数量、效率、效益、客户服务 
　　三、遇到经销商哭穷怎么办？ 
　　-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径 
　　-逐个破解，手准胜过手狠 
　　-渠道政策，让经销商欲罢不能 
　　小组讨论：什么样的渠道促销政策更加能够调动经销商积极性？ 
　　第五单元：管问题 
　　一、激活不上进的经销商 
　　-深入分析经销商不动的根本原因 
　　-打造样板市场，树立标杆客户 
　　-制定“一对一”政策，利益驱动 
　　-鲶鱼效应，快速搅动市场 
　　-一颗红心，两手准备，建立蓄水池 
　　案例分享：客户的销量是逼出来的！ 
　　二、整治不听话的经销商 
　　-针对经常窜货的经销商怎么办？ 
　　-针对经常低价的经销商怎么办？ 
　　-针对不配合市场推广的经销商怎么办？ 
　　案例分享：有效的管理是简单的，刘邦约法三章