售前及销售工程师专业呈现及演讲技巧

（2天）

课程背景

针对高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前售前工程师在工作中经常存在如下问题：

1.    与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的

角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。

2. 过渡关注产品和技术，不关注客户，对客户需求的把握不是很准确。

3. 销售演讲缺乏互动、煽动力和说服力。

4．……

上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。

学习本课程可以培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。

课程收益：

1. 明确销售方案演讲的目的－—推动销售实现；

2. 掌握说服性的演讲内容设计方法；

3. 掌握现场演讲准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧；

4. 掌握提高个人演讲感染力的方法；

5. 掌握设计一个专业演讲方案的技能；

6. 突出技术方案的客户利益；

7. 提升客户对销售演讲方案的信任感；

8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。

课程提纲主要内容

目标与介绍

Ø  介绍课程目标和所采用的方法，请学员做简短的自我介绍，相互认识，提出对课程的具体期望

产品/方案演讲与客户的购买心理

Ø  客户根据什么来决定是否接受我们的产品/方案

Ø  演示的过程与产品/方案介绍在销售中的作用

Ø  做演讲前的准备

演讲的目的与法规

Ø  什么是演讲演讲

Ø  演讲演讲的目的

Ø  演讲演讲成功的重要性

Ø  吸引与保持听众注意力

Ø  如何引发兴趣与激发行动

了解你的听众

Ø  为什么了解听众如此重要

Ø  谁是你的听众

Ø  衡量听众的水平与心态的标准

Ø  根据听众的水平和心态来确定演讲方法

内容的准备

Ø  决定演讲演讲的目的与主题

Ø  如何做演讲演讲的准备

Ø  演讲演讲的结构

Ø  怎样准备开场白

Ø  如何就主题展开并说明（乔布斯的演讲 ）

Ø  怎样准备结束语

Ø  需要避免与注意的地方

产品/方案演讲的有效方法

Ø  了解你的客户，详细分析客户的购买需求分析

Ø  在产品/方案介绍前应该了解客户的哪些方面

Ø  如何根据客户的不同特点来确定产品/方案演讲的内容和方法

Ø  对产品/方案的特性和好处转化的分析

Ø  学习如何通过将特性转化为好处的方法让客户愿意接受介绍

Ø  在这个基础上建立自己介绍产品/方案的方法

Ø  如何加强演示和演讲的影响力和说服力

演讲中个人技巧的运作

Ø  个人沟通风格的优势与弱势分析

Ø  态度与热情的重要性

Ø  肢体语言：配合还是干扰

Ø  语音语调的处理

Ø  衣着与仪表

客户的反馈与回应技巧

Ø  常见的客户问题与处理方式

Ø  问题与反对意见的

Ø  回答提问的目的、基本流程和要求

Ø  常见的三种提问和应对方式

Ø  常见的反对意见和应对方式

视觉器材的应用

Ø  为什么要借助视觉器材

Ø  视觉器材的种类

Ø  如何有效应用视觉器材

Ø  如何为自己的演讲选择视觉器材

Ø  投影仪与白板的应用技巧

Ø  应用视觉器材的好处与坏处

个人行动计划

Ø  请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用