机械设备大客户业务公关策略与销售技巧

课程背景：

机械设备销售具有单位产品价值大、客户成交周期较长、技术含量较高、成交过程中的变数较多、客户决策相对理性等特点。同时，机械设备销售对于销售人员的要求较高，除了掌握基本销售技巧外，还需要懂得客户业务公关策略；要善于在敌情竞争复杂的环境下迅速找到切入点，明晰客户组织架构，理顺各派系关系，争取更多人支持我方；进而准确找到关键决策人，一锤定音。

课程目标：

1. 了解机械设备销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 设计机械设备大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；

3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

4. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；

5. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；

6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；

7. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；

8. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；9. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

重型矿山机械、金属板材加工、石化通用机械、包装机械、环保机械、农业机械等机械行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、服务工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天

课程大纲：

第一单元 如何判断大客户的真实意图？

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇机械设备真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇机械设备真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇机械设备真实案例：连备选的资格其实都没有

第二单元 如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇机械设备案例：依靠线人，绕道取胜。

◇机械设备真实案例：内线反水，反败为胜。

第三单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购8个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计机械设备销售每个阶段成功标准和任务清单。（大客户销售过程管控）

（1） 意向客户 （10%）

（2） 深度接触 （20%）

（3） 方案设计 （25%）

（4） 技术交流 （30%）

（5） 方案确认 （50%）

（6） 项目评估 （75%）

（7） 商务谈判 （90%）

（8） 合同执行 （100%）

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇机械设备真实案例：谁是老大？

◇机械设备真实案例：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第四单元 项目型销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点

4. 如何迎合四类客户喜好？

◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

第五单元 项目型销售：做对事——客户需求调查 （客户需求挖掘）

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合机械设备产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

两组一单位，一组扮演客户，分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。

第六单元 大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

第七单元 如何与客户高层建立并保持关系

1. 与客户高层打交道的六大原则

2. 通过熟人推荐与客户高层接洽

◇工具表格：影响力因素分析表

◇工具表格：熟人推荐提示卡

◇工具表格：向熟人反馈信息

3. 通过下属与客户高层接洽

◇思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？

4. 建立关系的3个方法及三要点

5. 保持关系5要点

◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引

1. 工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）