课程大纲

第一部分：基本素质要求

一、执著战胜拒绝

二、保持积极的心态

三、具有成功的野心

四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切

五、善于倾听，以理服人

六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司

七、充满热情

八、具有打不垮的身体

九、促销员做事要有条不紊

十、促销员能够显示权威

十一、专业的促销员应该是表演大师

十二、专业的促销员从不贬低同行

十三、专业的促销员总是善于学习新知识

十四、专业的促销员总是善于激励自己

第二部分：基本工作要求（三个分析及把握）

一、竞争者及竞争环境

（一）竞争者

1、竞争对手的产品

2、竞争对手人员的特点

3、商场的客流特点

4、整个柜台的产品布局

（二）竞争环境

二、企业及个人

1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。

2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。

三、消费者及消费需求

1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。

2、消费需求

第三部分：基本促销技巧

一、处理异议技巧

1、什么是异议

2、战胜异议的6步法

二、成交技巧

1、非此即彼法

2、退让成交法

3、试水成交法

4、恐惧成交法

5、可靠成交法

6、ABC成交法

7、回敬成交法（又称豪猪法）

8、锐角成交法

第四部分：危机诉求策略

一、概念产品的定义

二、概念产品危机诉求策略

（一）人员 咨询技巧

1、制造危机

2、导入概念

3、推介产品

（二）、现场促销技巧

１、集中一点

２、自我暴光（巧妙对比）

３、利用旁证

（三）、悬念诉求策略

第五部分：现场展示技巧

一、展示的最终目的

二、针对一个产品来说应该展示什么？

三、展示的作用