新商务沟通与谈判管理

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一. 训练题目：新商务沟通与谈判管理

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：

四. 课程大纲： 

             ●以下谈判均可适用于国内商务谈判

             ●本课程是以人类行为学与心理学为出发点与运用的实战课程

               所以谈的内容稍深

壹. 新商务谈判与沟通分析

(一).商务业务谈判与沟通的艺术

    ●对于新沟通管理变化 管理变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说

    ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）

(二).商务价值链中的合作伙伴观念与谈判模式

(三).业务人员在谈判时普遍有的问题所在+

    ●会销售不一定就是会商业谈判

    ●对商务谈判能力因应对象不同的衰减状况

(四). John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处 

    ●谈判用词具体明确与模糊修正(注意对方形容词运用过多现象)

    ●积极倾听中的肢体语言表现

    ●记住John P. Kotter说的对方利益问题

    ●谈判中思维的捆绑与说服方法

    ●习惯领域与沟通的地雷

      部属商品商务谈判的习惯领域

      部属对商品成熟度所形成的工作习惯领域

    ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）

    ●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要

      案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败)

贰. 商务沟通与谈判该如何运作

商务沟通中该掌握的要点

(一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维

    ●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处)

      免得两头多处挨宰与兑现差距 (商务谈判需特别注意)

    ●商务谈判包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格)

      说  听  近  假  势   闪  演  追  触  观

    ●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）

      以人类行为学来思考反向策略

    ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走

    ●切记谈判技巧两种都必须出现

      把复杂的事情简单化

      把简单的事情复杂化

    ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)

    ●养成习性全部听完再回答 (国人商务谈判的致命伤之一)

      谈判初期多用耳

      切记你的做法与对方要刚好相反

    ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人商务谈判的致命伤

      之一)

    ●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由

      商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用)

    ●特别记住谈判前预设的底线 (昔日底线观需重新定义)

      以往的底线观特需进化成多底线或拦截网制 

    ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言

      案例分析解说

    ●对方所提问题并不一定要回答

    ●悄悄记下对方侧重的价值顺序

      谈判过程中稍晚时纪录   在细节谈判时参考运用

(二).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略

    ●注意气势与自信

    ●闪避自己的弱点

    ●把自己让步妥协的损失扩大化

    ●把客户的想法不利你之处复杂化

    ●描绘客户采用后的利益越清晰越好

    ●注意把自己的想法稼接给对方

    ●未准备好答案前不要回答问题

    ●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变)

    ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步

    ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

    ●退一进一  让一咬一

(三).商务谈判要点参考

    ●小字或往例造成的疏忽

    ●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距

    ●检查所有附件、规格、图表

    ●不论多熟悉，请再仔细检查

    ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人

    ●将自己的条件加上有效的期限

    ●如果过了期限有处罚

    ●一字之差，对方会说字打错了

    ●注意小谎言和小延误，说不定糟的还没来呢

    ●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协

    ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果

    ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好

    ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止

叁. 商务务通用谈判分析

(一).商务谈判与沟通的艺术

     ●不同文化下的沟通与谈判 (切记不可单一化)

     ●咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

       驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

       国内企业走出去的血泪与学费

(二).影响商务谈判结果的因素参考

     ●企业本身筹码的影响性问题（内部）

       价格筹码分析

       交货速度筹码分析 

       制造核心能力筹码分析

       产品与服务质量筹码分析

       采购主观意识问题分析

       贸易壁垒问题分析  

       跨文化与市场熟悉度问题分析   

       竞争对手市场表现分析

(三).如何与不同地区的人商务谈判（各地买家的特点与对应方式）

     ●北美地区风土文化与谈判方式

       直截了当（似乎太直白）

       分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）

     （总想迅速达成协议）

     ●法英德地区风土文化与谈判方式

       同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节）

       让步时必须取得回报（寸土必争）

     ●日本地区风土文化与谈判方式

       深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）

       总是需要再上层的核准（无法真正作主）

       日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）

     ●印度地区风土文化与谈判方式

       计划性概念（拖延与更动）

       额外的好处（小便宜与面子）

       说与执行的差距（执行诚信）

(三).简述客户关系突变可能性

    ●销售人员需注意时势

    ●各国或地区政治突变

    ●各国或地区经济突变

    ●各地区经济板块变化

    ●新兴经济区域的出现

    ●原经济区域市场萎缩

    ●当地市场贸易壁垒出现