市场开发精准策略与谈判运作 (6小时版)

◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤

一. 训练题目：后疫情时代市场开发精准策略与谈判运作(6小时版)

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：徐工 商务经理人员

本课程包含内容   市场开发中跨文化商务接触认知面  商业谈判策略面  

                 市场談判精准策略面   国内商务经理人员能力面

    ■商务人员大致区分参考略

      集团下属零配件子公司的分支销售人员(含国内接单与外派代表)

      集团工程机械解决方案项目组成员

      集团销售业务部国内接单人员

      集团销售业务部外派海外商务代表处项目组或国外接单人员

      以下都适用

壹. 正视新态势下国内市场开发与环境剧变省思

 (一).后疫情时代国内市场发展与价值供应链

    ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕

      经济大衰退影响

      供应链调整与加码问题

      倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起

      和我们开发国内市场倒底有啥关系

    ●有些会加速萎缩的理由我们警觉到否

    ●我们该停下来想一想一些关键词

      部分零件代工  外贸  美元汇率  生产过剩  欧美市场的鸡蛋  一带一路  

      掌握客户与被选择的省思   核心研发能力

    ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推动沿线国内经贸往来，可使沿线地区经济

      自由流动，形成生机勃勃的新兴市场

(二).国内企业国内市场涉入面临的挑战（企业成长壮大的主轴思维）

    ●国内咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费

贰. 国内客户开发精準策略

(一).企业国内客户去哪里找（被动等客户联系上门危险）

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●国内报关或国外进关者资料购买

    ●对杂志或文刊宣传反馈者

    ●驻华领事或商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国内各地有关行业特殊名词搜索

    ●找公会

    ●各类展览会观展与参展遮资料

    ●并购当地行业企业中的销售客户

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).线上市场推广模块与联机操作

    ●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些常

      见的平台均可以上传产品，让国外的人看

    ●上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz

●关于黄页，也就是Europage有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一

  下。不就找到谈们公司主页。英国的applegate德国的wlw也可以

    ●国内或外派人员开发市场在线操作总结切记切记

      各地区特殊搜索引擎 (外派至国外操作行  )

      重要话说三次 找邮箱找邮箱找邮箱 不要化太多时间在B2B  

      找客户关键是找，而不是等

      把你需传递的信息好好整理规划 (找广告公司也可)

叁. 商务谈判与精準策略分析

(一).商务谈判精準策略的艺术

    ●对于新沟通管理变化 变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说

    ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）

(二). John P. Kotter对商务谈判精準策略管理中侧重之处

    ●积极倾听中的肢体语言表现

    ●记住John P. Kotter说的对方利益问题

    ●谈判中思维的捆绑与说服方法

    ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）

    ●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要

      案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败)

(三).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维

    ●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处)

      免得两头多处挨宰与兑现差距 (国内商务谈判需特别注意)

    ●商务谈判包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格)

      说  听  近  假  势   闪  演  追  触  观

    ●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）

      以人类行为学来思考反向策略

    ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走

    ●切记谈判技巧两种都必须出现

      把复杂的事情简单化

      把简单的事情复杂化

    ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)

    ●养成习性全部听完再回答 (国人国内商务谈判致命伤之一)

      谈判初期多用耳

      切记你的做法与对方要刚好相反

    ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国内商务谈判致命伤

      之一)

    ●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由

      商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用)

    ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言

      案例分析解说

    ●对方所提问题并不一定要回答

    ●悄悄记下对方侧重的价值顺序

      谈判过程中稍晚时纪录   在细节谈判时参考运用

(四).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略

    ●注意气势与自信

    ●把自己让步妥协的损失扩大化

    ●把客户的想法不利你之处复杂化

    ●描绘客户采用后的利益越清晰越好

    ●注意把自己的想法稼接给对方

    ●未准备好答案前不要回答问题

    ●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变)

    ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步

    ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

    ●退一进一  让一咬一

(五).国内商务谈判要点参考

    ●小字或往例造成的疏忽

    ●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距

    ●检查所有附件、规格、图表

    ●不论多熟悉，请再仔细检查

    ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人

    ●将自己的条件加上有效的期限

    ●如果过了期限有处罚

    ●一字之差，对方会说字打错了

    ●注意小谎言和小延误，说不定糟的还没来呢

    ●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协

    ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果

    ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好

    ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止

(六).国内商务谈判与跨文化的認知

     ●不同文化下的沟通与谈判 (切记不可单一化)

     ●国内咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

       驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

       国内企业走出去的血泪与学费（躺在国内化中的遍地血迹）

       要商务谈判我们英對跨文化 不患不能而患不知

◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤

以下章節可送三小時 (晚上作業)

(一).国内职业经理人国内商务跨文化接触分析

    ●不要地域性的影响看得太简单

    ●请记住在国内市场开发与在跨文化模式完全不同

      记住因民族文化不同要调整否则企业会吃大亏

    ●人文分析 越南该注意什么（意识 勤奋 人际关系 佛教 国人竞争 成熟）

               泰国该注意什么  （华人势力与国内制造业移转）

               柬埔寨该注意什么

               埃赛俄比亚该注意什么（基督教 非洲中國版 国内基建 ）

               吉布提该注意什么（国内基建 海外驻军 工业基础弱 靠转口货物及出

                                  租土地赚取外汇 不发达国内之一 ）

               肯尼亚该注意什么（内罗毕国内城市 2030年远景规划 潜力市场 艾兹

                                 贫富差距 治安差）

               希腊该注意什么（国内基建港口 是进欧关键 制造落后 海运业发达 ）

    ●印度该注意什么（面子 令人窝火的小便宜 收帐 会说 大市场 辐射市场 ）

    ●巴基斯坦地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地 竞争 巴铁）

    ●非洲地区案例分析  总地区特质（了解地区特点与对应方式）

      可注意的非洲市场 埃塞俄比亚 埃及 苏丹 摩洛哥 刚果 尼日利亞（相对比较）

    ●俄罗斯地区案例分析  总文化特质

      俄罗斯该注意什么 （价格 视强弱给予尊重 面子 纪律性）

      白俄罗斯该注意什么（直率有礼 诚信 随遇而安 共同决定权 亲德 小康 基建投

                          资）

      乌克兰该注意什么（萧条  基建不足  安静的找机会   国人当地竞争）

(二).欧盟地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ●德地区特殊文化下沟通与接触参考

      法柔注重人际关系        自律   自由  服从规范

      自尊与自主傲气  除细节外还是细节  数字概念差与重承诺

      人情建立与特殊民族傲气情感  规矩与生活自我控制   规则和纪律

      送礼与感情  同意大原则，非常注意细节上  英國勿太接近（会计较细节）

(二).如何与不同地区的人商务谈判（各地国内买家的特点与对应方式）

     ●北美地区风土文化与谈判方式

       直截了当（似乎太直白）

       分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）

     ●法英德地区风土文化与谈判方式

       同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节）

       让步时必须取得回报（寸土必争）

     ●日本地区风土文化与谈判方式

       深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）

       总是需要再上层的核准（无法真正作主）

       日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）

     ●印度地区风土文化与谈判方式

       计划性概念（拖延与更动）

       额外的好处（小便宜与面子）

       说与执行的差距（执行诚信）

(三).简述国内客户关系突变可能性

    ●国内销售人员需注意国内时势

    ●各国或地区政治突变

    ●各国或地区经济突变

    ●各地区经济板块变化

    ●新兴经济区域的出现

    ●原经济区域市场萎缩

    ●当地市场贸易壁垒出现