百货业运营组合与营销突破

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一.训练题目： 百货业运营組合与营销突破

二.课程时数：6小時 

三.参加人员：管理人员

四.课程简介：

           ●左老师专长领域再零售行业专研百货购物，在美参与美日1990-1998.欧美百货进化变革工作1999-2007在日从事变革工作，2005-2013国内过半百货集团曾指定前往内训，在百货与购物发展创新策略与突破领域及趋势，以往在北大清华交大厦大有固定百货与购物课程，其中高层课程在多处高校EMBA商务运营总裁班开讲

           ●本类似课程在国内百货集团中应邀指定内训授课已达约60%（不含各高校 

 商务运营总裁班）（不含各地百货与零售协会演讲）

 注意：百货与购物业态不同

壹. 百货業態发展变化与营销趋势分析

(一).百货業態变化与结构影响分析（新零售时代市场变化要调整自己的方向）

    ●目前国内外市场百货环境简单分析（市场在变我们技巧要跟着变）

      百货店复购率  新客来源  新营销刺激  客户分流至他处  消费者记忆性

      日系百货集团发生经营模式的变与不变（西武  伊藤华洋堂  银座百货也一样）

      他们选择（区域 客服 在线大数据运用 精准活动 集客 服务细致的工匠精神）

    ●2015年美百货年会参与有感（电商  网购   购物广场  的冲击）

      休闲顺便购物的转向   百货集客力与营销策略的翻转反思

    ●网购与零售业环境剧变因素的问题（勿迷与不迷）

      在线大数据运用   线下顾客群的体验   人口红利的消失

  百货转型购物  百货走向区域更小区与精准营销的方向  客服模式翻天覆地

    ●百货经营与新零售营销策略剧变（零售两极化的省思  高频与低频）

    ●百货業態調整测与购物差异操作何处（千万不能搞错）

      百货與购物两种业态侧重分别与操作区隔在哪里

(二).由审视MALL定义中重新考虑该如何刺激消费者    

    ●百货业走出困境需先理解的一场百货变革（1990-1998国外百货经验之路）

    ●重新考虑SHOPPING MALL的定义（由古希腊文中对未来发展的触动）

      有趣的是这把火却是由百货业引燃的  

      谁都没想到当年对购物有了巨大影响  但对百货业却形成了业态压力

      购物业先启动改革  百货业至今也步后尘学习了小部分的概念（业态与操作不同）

(三).主题百貨型與購物定位细分以下關鍵組合參考

    ●城市购物（低频）

         环境   设置商家   内置设备   吸客模式組合

=      设置商家   内置设备   吸客模式組合

    ●区域小区型（高频）含二三線城市

      设置商家   内置设备   服务细致化   小区活动互动   人际关系延展吸客

(四).百貨業態項目組合與区域定位 (含二三線城市)

    ●百貨或區域小型购物一般设在社区的商业，是社区的商业，同

      时也是社区居民的生活、休闲和交往。           消费的功能为核心，还应补以满足现代生活方式的各类商业、餐饮、健身、娱乐、休       闲设施以及门类众多、配套较齐全的生活服务设施。

    ●區域百貨與小型購物業態操作切忌與城市要有巨大差異

叁. 二三线城市百货购物与借镜

(一).在消费者角度看目前百货业运营的惯性盲点在哪參考

   （以往测重商品刺激方式早已失效与中断）

    ●商品差异策略实施的策略性问题參考

      商品可被替代性高且相似 

      促销吸引对顾客的麻痹性 

    ●店面个性策略塑造的策略性问题參考

      无特殊个性与主题可被记忆 

      顾客的刺激记忆频率不高

      以差异商品取代了店铺主题个性 (偏偏这点就和网购撞车不死也会脱皮)

    ●服务特质策略运用的策略性问题參考

      瞄准型的服务特质形成盲点

(二).影响百货业营销战力的关键点 

    国内百货经营创新问题就在这些旧思维误区上（以下会对百货营销有不顺影响）

    ● 为根本思考营销吸力概念无形中偏向营销推力

    ● 偏旧型的市场策划部  人员严重不足  策划力僵硬  工作量过大  筹码过少

    ● 无百货主题记忆性与差异化塑造

    ● 一楼大厅空间吸客集结力很弱  

    ● 各楼层与顾客群集相关的文化塑造力与信息力不足

    ● 利益价的思维高度值不足

    ● IT大数据导入运用与人力不足

    ● 未把促销与集客根本性分离

    ● 休息区用来分区分隔与信息提供不足（休息区设置概念错误）

    ● 大数据顾客信息被分割未能形成一体信息系统故使精准营销残疾

    ● 联合导购与信息提供不足导致新客与复购率下降

肆.百货業營銷與服務与借镜

(一).廣義顧客服務與消费刺激与以往大不相同（新零售模式刺激）

    案例分析:

(二).操作总结特别分析 (请与前面马云所说拼起来想一想)

      转商品改为文化的集客力运用 

      信息提共与传递工具增加 

      小型特殊文化传递活动增加 (问题是有空间操作吗   我们的坪效对策)

    ●日本西武与松屋百货营业销售人员服务的常态细致换位做法

    ●对商品的特色介绍像是形象顾问师Image consultants

    ●异业策略联盟增加体验

    ●运用定位服务在内的移动技术，满足消费者在店内搜索的需求，通过信息为来者

提供精准传递，配合使用手机的消费者

(三).参考区域小区型小购物内置商家招商反思百货业商家引进（吸客  体验）

    区别于城市购物(由購物反思百貨)參考

      咖啡馆    影院    各式与电器展览点  生活服饰

    电竟  各类主题吧  健身房  美容 运动馆   宠物店或托管

    演讲空间   小朋友体验和娱乐性的设施   小区活动舞台    各类生活培训地点   

    手工陶瓷工厂  复合型美食城     小区美食参与空间    全家休闲花园广场  

    健康讲座   健康讲座   健康活动空间    简易视听图书馆   

(四).总结百货业态導購刺激與銷售服務

    ●把文化活动频率加大力度降低活动策划下甩

    ●坪效概念颠覆（特别注意我国精准营销欠缺就是活动场地）

    ●店内专柜及活动与商家信息化引导模式

    ●多做异业策略联盟增加体验

    ●精准营销与促销活动力度放小  频率放大

(五).專櫃賣場日常工作細節流程操作细分检视表工具 (來自日系百貨體系)參考

     ●开店前的营运管理准备 （人员面、商品面、清洁面）

     ●营业中营运管理作业（营业高峰前）贩卖态势、卖场整理

     ●（营业高峰中）贩卖态势、卖场整理

     ●（营业高峰后）贩卖态势、卖场整理

     ●开店中经常性营运管理作业（商品面、服务面、清洁面、POP面、候场运作面、其他）

     ●打烊的营运管理作业（卖场面、作业场面、现金面）

百貨及購物商業运营管理

●左凤山老师服装类企业辅导与培训操作经验（购物、百货、主题广场）

原(台湾)商品流通协会执行长

原(台湾)连锁门市协会特聘讲师

上海交通大学海外教育学院商业EMBA总裁班客座講座

上海交通大学海外教育学院百貨購物EMBA总裁班客座講座

清华大学河北院商业EMBA总裁班客座講座

清华大学继续教育院商业EMBA总裁班客座講座

德国国立慕尼黑大学DMUG（GH）LK学院客座教授

加拿大国立大学企管研究所（RRU）MBA教授

上海交通大学流通零售EMBA客座講座

北京时代光华卫星远程培训学院特约培训师

企业人才网培训委员

连锁商业协会高峰论坛（2004年大会演讲嘉宾）

连锁门市职业店长职业经理人认证资格

荷兰阿姆斯特丹 SEEMONS  BMTH购物顾问

荷兰阿姆斯特丹HOKENBERG  NETHERLAND主题卖场

德国FRANKFURT  KEISAHOFF 百货顾问

ATT流行广场（台湾）

单身连锁（台湾）

新光三越信义店（台湾）

微风购物广场（台北）

太平洋SOGO百货（台北）

香港先施百货

东莞购物

昆山巴黎春天百货

廈門巴黎春天百货

广州天河城百货

广州天河城购物

天津天河购物廣場

广州置地广场

深圳钻石女人百货

上海百联集团（新华联、永安、东方商厦、一百）

上海K11

江苏华地百货集团

江苏华地八佰伴

杭州群泰

北京新华联购物广场

北京赛特百货购物集团

北京万达集团

北京万達集团

北京燕莎

北京西单百货集团

徐州百貨

西安民生百货集团

西安开源百货集团

大连大商百货集团

大連大商新瑪特

陜西延安百货集团

武汉商业集团   

重庆商业集团

福建新华都集团

山东利群集团

南京金鹰百货集团

铜锣湾百货集团（深圳）

百货集团（46家）顾问（各分店百货中、高层店总分梯次训练）持续长期

青岛海天购物广场

大连友谊百货

成都伊藤阳华堂百货

重慶新世紀百貨

多庆生活馆连锁（台湾）

‥‥‥‥‥‥‥2012年衍生出的購物廣場及區域中小商業百貨公司  繁多餘略不計