消费者进店在5秒钟之内一定要跟消费者确立一种关系，为什么？因为中国人是靠关系吃饭的，这个民族有关系靠关系，那没有关系该怎么办呢？没有关系一定要强迫发生关系。

例如一个男女进来了，大哥大姐过来了，确认什么关系呢，叫兄妹关系或者是姐妹关系，年龄大一点的过来以后叫阿姨，确定关系以后，在座各位这个时候很关键了，首先一定要把洞察消费者的需求放在第一要素，如果销售员连消费者的需求你都没有弄明白，你怎么对他实施营销，

例如买家具的客户不是搬家就是结婚。搬家和结婚的销售理念是截然不同的营销方式，所以说一定要洞察他人的需求很关键，

我再讲个小例子，一个男生在学校的时候是非常优秀的学生，但是工作以后更优秀了，评为在单位的“先进个人”，“五一劳动奖章、”“三八红旗手，”所有的荣誉集于一身。

相反很优秀的一个男人跟一个很优秀的女人结合在一起，两个人非常相爱，期间互相非常信任。

有一天男孩子回到了家，脸色不大好看对着他的老婆说“今天我在公交车上挨了两个耳光，”

当时他老婆就很纳闷回道“怎么还挨两耳光？”

“当我走到公交车以后，我发现一个女士的裙子后面拉链没有拉，我就顺便帮她拉上了。当我拉上拉来的刹那，这个女士回头光给我一个耳光，我以为她不需要，我就把拉链帮她拉下来了，女士光又给我一个耳光，她给了我两个耳光，”他委屈地说道

肯定有人认为他的心是好的，但是由于他们洞察他人的需求没有考虑到对方是女性，你做再多的也是没有用的、是无效的，即使男主是一个品学兼优、先进个人获得者。

所以把洞察消费者的需求作为第一要素。再举例，一男一女进了店以后，导购说这是大哥大姐今天过来了，买家具是准备搬家还是结婚。这句话就是给消费者定位的服务对象，而不是销售对象，什么叫销售对象？

消费者一进店你就开始讲产如何得好好、质量如何得好、包括环保性能好你讲得越精精彩，消费者的排斥心理也越强，这是把客户当作销售对象了。

为什么你讲的这么精彩呢？主要想把东西卖给别人，让客户知道价值和产品买回去的好处。所以这个时候应该把消费者当做一个服务对象，了解他的需求是搬家还是结婚，

客户说“还结什么婚，孩子都四五岁了，”

这时候导购员抓住机会“真没有看出来，我以为你才二十四五岁，还没有结婚，”客户嘴里说不满意，但是心里肯定是美滋滋的，所以说当一个人受到夸奖的时候，智商容易下降，客户智商下降，思考能力变弱，我们才容易搞定客户，完成促单。